門外漢變專家 成功為燕窩業界打造新局面
燕之家董事總經理白富鴻
長久以來，燕窩給人的印象總是富貴人家才能享受得起的矜貴食品。香港企業家白富鴻卻打破這種觀念，讓燕窩變成雅俗共賞的普及美食。
燕之家董事總經理白富鴻於地產界出身，對燕窩行業一竅不通。他於2000年5月創辦燕之家時適逢經濟低迷，但其事業卻逆市而上。現時，燕之家於香港、澳門及中國已擁有30家分店。白富鴻認為企業的成功有賴決策者獨具慧眼，就以燕之家為例，他看準燕窩生意的發展潛力，以靈活變通的經營手法，再加上他過去在地產業積累的專業知識，造就了燕之家的創業傳奇。
由地產從業員走向創業之路
白富鴻自1988年於加拿大完成工商管理學位課程後，便回港加入一家知名機構的地產發展部作見習管理人員，其後亦多次轉工。然而他有感事業目標不止於此，終於在1997年開立自己的地產代理公司。白富鴻在地產界的10年磨練，從僱員到地產公司老闆所累積的寶貴經驗，為後來燕之家的成功奠下了基礎。他認為：「透過小公司和大企業工作的經驗，讓我了解一門生意的每項運作細節，有利於燕之家的日後發展。」
注重細節 穩操勝券
白富鴻回想起第一次接觸燕窩生意時，他正為一名業主代理出租商舖給一名燕窩批發商作零售業務用途。當時，他亦留意到市場上一個有趣現象：即使經濟低迷，燕窩行業非但沒有萎縮，反而大肆擴展，讓他深信燕窩市場的需求正不斷增加。自此以後，白富鴻對燕窩生意的興趣漸濃，並產生了創辦燕窩零售生意的念頭。
他在分享自己的奮鬥經驗時表示，要成功管理一門生意，首要條件就是深入了解該行業。白富鴻在僅僅一年光景從一個燕窩門外漢成功經營燕之家，並非僥倖。「開業初期我一週工作七天，親自打點大小事務，更重要的是我不恥下問，因為發問往往是引發新構想的關鍵，藉著問題延伸更多可能性。」
以小搏大 敢於創新
2000年全球經濟陷於低潮，白富鴻以有限的資金創立燕之家，他深諳品牌效應是企業的成功之道，而企業能順利發展則要理財有道。他認為讓業務保持競爭優勢，就必先堅守絕不影響重點業務原則的大前題下，增加產品種類，以開源方式增加收入。多年來白富鴻一方面致力發展燕窩乾貨及即食燕窩等重點業務，同時亦推出各種甚具創意的副產品，例如燕窩飲品和糖果。
就創業而言，白富鴻認為健全的財務管理非常重要。另外，他亦抓準市場策略，讓燕之家得以穩步發展。以零售業務為主的燕之家，在門市選址方面實為重要，地理位置直接影響了燕之家的客源擴展。白富鴻以豐富的地產業經驗和知識，準確地分析地理優勢，決定在黃埔永安百貨公司設立燕之家櫃位，藉以吸引客戶，建立客源。儘管不能一概而論，但他認為在百貨公司設立零售點比自設分店更有利，因為當中可省卻一筆舖租按金和裝修開支、加上百貨公司所提供的安全可靠財務管理，讓燕之家獲得充裕的資金流動。燕之家於2001年在黃埔永安百貨公司開業，翌年已籌備開立第二家分店。
然而開設第二家分店的過程並不順利，以燕之家當時的條件，只有黃埔吉之島願意提供櫃位，但兩家分店設於同一區內並不明智，經過深思熟慮後，白富鴻決定把燕之家的陣營遷往吉之島，憑其對建立品牌的經驗和地產業的認識，成功在吉之島爭取了有利位置，藉著該百貨公司的優勢為燕之家迅速建立了龐大的客戶群，兩年間已在全港多家吉之島內設立零售櫃位。
雖然白富鴻在資金運用和管理上步步為營，在建立企業品牌時卻膽大心細。他看準了太子地鐵站進行裝修工程的機會，向對方毛遂自薦，以增加站內高檔產品類別的理由成功在地鐵站設立分店，在業內開創先河。再配合地鐵站商店本身門面寬敞的優勢，更能讓燕之家在店舖設計上善用空間，吸引客源，令營業額攀升。
白富鴻認為透過地鐵站該渠道能更有效拉近與客戶之間的距離，建立更穩固的忠誠度，效果比投放廣告有過之而無不及。由於地鐵站每天都有大量人流，令燕之家以最快時間開拓大量新客戶。他就解釋當初的決定時表示：「由於該地鐵站商店跟在電梯旁設置500mm x 700mm尺寸廣告牌之月租價錢相約，我寧可在站內租用舖位來吸引顧客注意，直接提高營業額。」目前燕之家在六個地鐵站內設有分店，客戶數目不斷增加，品牌的認知性亦得以提高，讓燕之家在短時間內成為業界領導商之一，其他同業亦隨之仿傚。
三化理念：專門化、多元化和大眾化
燕之家自開業以來有三大明確的經營手法－專門化、多元化和大眾化。「多元化是透過不同產品種類爭取不同層面的市場。」然而白富鴻認為多元化與專門化是可以並存的，燕之家的公司標誌、顏色、品牌及專業的分店營運均屬於機構身份及品牌發展的一部份，可向消費者傳遞鮮明及一致的訊息。為了實現多元化的目標，燕之家未來會繼續推出更多產品以拓展商機，同時亦透過品牌形象令產品更大眾化。
白富鴻還有另一項獨特見解，就是認為「香港製造」的品牌效應無論在中國大陸或亞太地區的高檔市場均非常有價值。他認為假如企業有能力衝出香港，就應該把握機會在其他地區爭取更多新客戶。他已計劃把燕之家推廣至澳門、台灣、新加坡、印尼、韓國、日本、甚至全球有華人聚居的地方。而他的最終目標是希望燕之家產品能成為節日喜慶的首選賀禮。
此外，參與社區活動也是白富鴻為燕之家建立品牌形象的方法之一。他身體力行，熱心參與公益及贊助活動，並經常出席各大型講座分享個人創業及營商心得，為燕之家建立了健康積極的形象。他認為這種方法不但對社會有貢獻，建立品牌的效果亦比昂貴的廣告或促銷活動更顯著。
當被問及成功心得時，白富鴻謙稱一切源於努力學習和不斷追求新知識的衝勁，「自古成功在嘗試」就是透過企業全體成員不斷學習和並肩面對挑戰，無論是個人還是企業，都創造了雙贏局面。
「永不放棄」一直是白富鴻在事業上的座右銘，堅毅不屈的精神再加上準確判斷力，讓他的燕窩事業終於苦盡甘來。
(文章更新日期：2007年3月14日)
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