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产品打包方案更适合中小企业———
专访中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义

2007年12月19日，惠普联合微软、英特尔和清华大学正式启动了专注于中小企业市场的惠普“全程助力”计划。该计划整合多种产品线，以中小企业客户的业务和管理需求为核心，为其完整的生命周期提供信息技术支持和解决方案。

此次“全程助力”计划是继惠普在亚太区成功实施一年后，正式落地中国。而方案整合与业务周期跟踪无疑是“全程助力”计划的最大亮点，也是惠普 与其它厂商逐鹿中小企业市场的优势。

外界认为，此次惠普高调推出“全程助力”计划大规模进军中小企业市场，将使得PC厂商对中小企业的争夺更加白热化。但是，如何打造中小企业适合的各种方案，如何将产品方案通过渠道和服务切实落在中小企业身上，将是对惠普的挑战。

为此，本报记者专访了中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义。在他看来，“中小企业也需要细分看市场，在不同的生命周期有不同的服务重点，而产品的打包方案更适合他们。”

中小企业“业务周期”论

CBI：中国的中小企业市场浩如烟海，全国4200万家中小企业，每5年就有70%的企业是新生企业，企业的平均寿命是3.5年。惠普此次“全程助力”计划中的解决方案如何面对这些数量庞杂、行业众多、更新频繁的中小企业呢?

萧振义：正是因为针对中国市场中小企业数量众多、企业平均寿命短的现状，惠普的“全程助力”计划将中小企业整个业务周期细分为选择、使用、保护和过渡四个阶段，涵盖了中小企业在做大、做强过程中的完整IT需求。在不同的业务周期里面，惠普会提供不同的产品和解决方案。

例如在选择阶段，惠普为中小企业提供建议、信息和指导，帮助他们选择最适合的产品和解决方案以实现业务的成功。惠普在过去三年的研发投入累计超过100亿美元，设计出超过200种IT产品和行业解决方案，并将最新的研发和创新成果融合到产品及解决方案中，而遍佈全国420多个城市、3000家零售店面以及1万多家渠道商的强大渠道网络将帮助中小企业方便快捷地获得这些益处。

在使用阶段，惠普致力于提供稳定、可拓展和灵活的解决方案，在为中小企业带来最佳用户体验的同时，帮助他们实现IT投资回报的最大化。惠普提供具有创新设计的产品和拓展配件以及一系列在线工具，携手多个领域的合作伙伴，在技术支持、软件应用、IT培训、业务渠道拓展等中小企业业务发展的核心环节为其带来“最佳全面IT应用体验”。

在保护阶段，惠普专门设计的方案和服务，使中小型企业能够有效保护其IT投资，让他们放心地运营业务。除了在产品和解决方案上满足中小企业的数据保护、安全以及稳定性方面的需求，覆盖中国260个城市的300多家惠普金牌服务中心将时刻保护客户的IT运营。

而最后的过渡阶段，当中小企业需要业务拓展时，惠普帮助他们始终站在技术最前沿来满足其个性化的业务需求，快速应用前沿科技来促进业务增长。惠普是全球最大的金融服务提供商之一，可以为创业初期的企业提供金融支持。此外，惠普还把中国的产品回收服务项目延伸到了中小企业，在全国31个主要城市提供支持。

产品打包方案更适合中小企业

CBI：目前国内对中小企业的划分的方法并不相同，那么惠普的划分方法是什么呢?

萧振义：惠普将目标客户群按规模分为三种：50人以下的小型企业、500人左右的中型企业和500至1000人的大型企业。针对小型企业，惠普将提供打包的解决方案，而面对中型企业，则输入行业方案，包括移动解决方案和安全系统。大型企业信息化需求往往比较成熟，它们需要细分垂直行业的定制解决方案。我们认为，中小企业越来越呈现出复杂的需求性，同一企业的不同部门，甚至不同岗位都有着不同的产品需求，单一的产品和方案很难实现对中小企业的全程关注。

CBI：我特意看了惠普的这些打包方案组合，发现对于中小企业来说这些产品的价格会不会太贵了?因为我们调查发现，目前很多中小企业在选择IT产品时，价格依然是第一要素。

萧振义：用最好的价钱推广产品是最简单的事情，有产品、有最低价格谁不愿意买?但是要看往后这代表什么。惠普从企业文化来看是很负责任的全球公司，我们不求短期回报或者是走快捷方式。惠普在过去两三年的时间走到中国第二的地位，是一步步稳稳地走到第二，在策略方面从来不急于求成。

当然，我们也有对性价比非常在意的中小企业客户的相关产品，但是产品打包方案是一种方向，我相信会有很多的中小企业客户对“全程助力”计划会产生兴趣的。

为渠道提供增值项目

CBI：产品打包、方案整合与业务周期跟踪无疑是惠普“全程助力”计划的最大亮点，但是也有业内人士提出了不同的看法，他们认为打包方案更多需要经销商自己去帮客户做选择，因为经销商站在第一线会更知道客户的需求是什么，不知道您对这个观点有什么看法?

萧振义：渠道本身也是中小企业，他们自己也在摸索怎么成长，如果只靠单卖产品成长，迟早会死亡的，因为在别的国家、别的区域已经证明过了。惠普的打包方案和方案整合是在了解中小企业客户需求的前提下进行定制，不是想当然的操作。

当然，经销商也可以自己打包，做不一样的组合，但是我们会在某一方面给经销商相关的资源、咨询或者是辅导，我相信区域上的大部分经销商不可能有时间和资金去做市场调研、了解客户的需求。一个好的厂商一定是之前花钱做大量的了解，把得到的信息再传递给一线的经销商，而好的经销商在了解之后可以更好地服务于中小企业客户，这就形成了一个良性的循环。

CBI：现在惠普在区域上的渠道商很多，如何在短时间之内把“全程助力”计划的理念贯彻到渠道呢?另外，如果以前这家渠道是卖笔记本或者PC的，现在他可以卖打印机、服务器了，那么相关的培训你们会怎么做呢?

萧振义：第一，惠普每年都有针对中小企业的策略推出，之前是“灵动商务”的策略，因此惠普“全程助力”计划是在2008年的延伸；第二，这个新的计划是没有办法走快捷方式的，我们有1万家渠道商，有这么大的覆盖面，不可能一夜就搞成。当把这个策略定下来后，需要的就是有效的执行了，这不是一个月、一个季度，而是到08、09年一直需要做的事情；第三是口碑相传，在中国做销售有一个很不一样的地方就是口碑，我们会长期坚持这项策略。

对渠道的培训这方面，在我们的集团中有很系统化的培训，从在线到路演式的，每个季度都做很多路演，路演到四五级城市的话会给客户和当地渠道来做培训，这样就可以把好的资源传递给他们，当然这也需要时间。

我想特别强调的是，我们不是非要每一个渠道都去做中小企业客户，这里会把眼界短的渠道跟眼界长的渠道来做划分的。一个好的、有远见的渠道懂得在某一天需要转型，需要找另一片新天地。好的渠道也有自己的计划，我今年只卖笔记本，往后看会逐渐成熟的，也跟客户的需求有关系，因此我相信打包方案会受到他们欢迎的。

CBI：目前在国内做中小企业的厂商除了传统渠道以及店面销售外，很大一部分精力是放在新渠道的开发上。所谓的新渠道是隐性渠道，本身不是做PC或者笔记本业务的渠道，比如设计鞋业软件的一个公司，它的客户又是一些中小企业，它同时也可以卖PC，但是主营业务不是这一块。类似于这样的渠道惠普有没有针对开发的计划?

萧振义：我们已经有了这方面的合作经验。但是市场有很多不一样的需求，我们要达到一个比较好的平衡，要看哪里有商机，下一步怎么做我们还要继续探讨，会对不同的垂直行业、不同的软件商，或者是跟垂直行业里的供货商合作，不过要选择最好的合作伙伴。